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“매출의 90%는 입지가 결정한다!”
28년간 4만 개의 가게를 살린 기적의 입지 전략!
숨겨진 입지 원리를 과학적으로 분석한 사업 성공 필독서!
4만 건의 빅데이터를 통해 가게 매출의 이유를 ‘입지’의 관점에서 분석한 입지 입문서이다. 아직까지도 많은 자영업자가 가게의 위치를 정할 때 ‘감’에 의존하고, 베테랑 입지 전문가조차 ‘경험’에 의지하여 입지를 정하는 경우가 많다. 그러나 입지 선정에서 무엇보다 중요한 것은 ‘과학적 분석’이다. 이 책은 여러 가지 입지 요인 중에서도 직접적으로 매출에 영향을 미치는 입지 요인이 무엇인지 철저히 밝히고, 비즈니스에 맞게 해당 요인을 강화하는 방법을 알려준다.
가게를 오픈할 장소를 정하는 건 쉽지만, ‘돈이 모이는 장소’를 선택하는 건 어려운 일이다. 책에는 단 30m 차이로 대박과 쪽박의 운명이 갈린 카페와 술집, 건너편으로 이전해서 매출이 2배 오른 편의점, 일부러 논 한가운데 위치하여 성공한 카페 등 28년간 매장을 컨설팅해온 저자들이 밝히는 실제 입지 사례가 풍부하게 담겨있다. 다양한 입지 사례와 과학적 분석은 사업을 성공적으로 이끌고 싶은 사람, 창업을 준비하는 사람들이 입지 인사이트를 얻을 수 있도록 도와줄 것이다.
“‘입지’를 ‘감’으로 정하는 것만큼 위험한 일은 없다!”
막연히 기대하고 실패할 것인가, 정확히 예측해서 성공할 것인가!
가게 매출에 영향을 미치는 다른 요소는 나중에 바로잡을 수 있다. 하지만 입지는 한번 정하면 바꾸기 힘들다. 바꾸더라도 시설비, 권리금 등 금전적 손실이 동반되기 때문에 무엇보다 처음부터 객관적인 근거를 통해 최적의 입지를 선정하는 것이 중요하다. 지속되는 불황, 자영업 공급 과잉 등 불안한 경영 환경 속에서 굳건하게 가게의 성공을 담보해주는 조건으로서 입지의 중요성은 날로 커지고 있다.
그렇다면 최적의 입지는 어디일까? 흔히 통행량이 많은 곳에 가게를 내면 성공할 거라고 생각한다. 그러나 역세권에서 망하는 가게가 있는가 하면, 논 한복판에서도 성공하는 가게가 있다. 월세가 비싸다고 모두 장사가 잘되는 것은 아니다. 감과 경험이 아닌 과학적 분석을 통해 객관적인 관점에서 입지를 볼 수 있는 인사이트를 길러야 매출 상승으로 연결되는 좋은 입지를 고를 수 있다.
1991년 창립 이래 28년 동안 4만 개의 가게를 살려낸 디 아이 컨설턴트는 매장의 성패 요인을 철저히 입지의 관점에서 분석해온 결과 ‘진짜 매출에 영향을 주는 입지 요인’ 10가지를 밝혀냈다. 고객 유도 시설, 인지성, 동선, 건물 구조, 접근성, 시장 규모, 상권의 질, 포인트 규모, 자사 경쟁, 타사 경쟁 등 각 요소는 업종과 위치에 따라 각각 다른 비중으로 매출에 영향을 미쳤다. 예를 들어 가게에 따라 해당 지역에 얼마나 많은 사람이 살고 있는지를 나타내는 ‘시장 규모’보다 어떤 사람이 살고 있는지를 알아보는 ‘상권의 질’이 중요한 경우가 있는가 하면, 다른 요소는 차치하더라도 강력한 ‘동선’ 하나로 성공하는 가게도 있었다.
“슈퍼마켓의 수가 패스트푸드점의 매출을 좌우한다!”
4만 개 빅데이터에서 추출한 ‘잘되는 가게’의 ‘입지 공식 10가지’
특히 입지를 정할 때 가장 중요하게 판단해야 할 요소 중 하나가 ‘상권의 질’이다. 단순히 ‘사람이 얼마나 많은가’보다 ‘얼마나 많은 사람이 손님이 될 수 있는가’를 파악해야 한다. 저자들은 패스트푸드 체인점 컨설팅을 맡았을 때 가장 먼저 지역의 슈퍼마켓부터 조사했다. 슈퍼마켓이 패스트푸드점의 경쟁상대라서가 아니라, 해당 구역의 ‘상권의 질’을 조사하기 위함이었다. 지역 내에 슈퍼마켓이 적으면 가정에서 요리를 거의 하지 않고 패스트푸드를 주문할 확률이 높기 때문이었다. 입지를 검토할 때 주변의 사람 수와 교통량 등 그 시장 규모를 파악할 필요가 있지만, 진짜 매출로 연결되는 최적의 입지를 찾으려면 단지 그 수에 만족해서는 안 된다. 지나가는 사람이 가게의 고객층에 부합하는 사람인지 관찰하고 조사하는 것이 더욱 중요하다.
책에는 이 밖에도 ‘논 한가운데에서 성공한 카페와 패스트푸드점’, ‘길 건너편으로 이전하여 경쟁에서 이긴 편의점’, ‘단 30m 차이로 대박과 쪽박의 운명이 갈린 카페와 이자카야’ 등 생생한 실제 사례를 통해 작은 입지 차이가 큰 매출의 차이로 이어지는 입지의 ‘디테일’을 설명한다. 자영업을 시작하는 사람이라면 어떤 비즈니스라도 필수적인 입지를 보는 안목을 키울 수 있고, 기업에서는 책에 제공된 표준화된 매출 예측 계산식을 통해 효율적인 입지 전략을 세울 수 있을 것이다.
“돈이 움직이는 길이 보이기 시작했다!”
소비자의 시선이 머무는 길을 읽으면 돈의 흐름이 보인다!
논 한가운데 있는 패스트푸드점이 성공할 수 있을까? 논 한가운데라고 하면 최악의 입지로 여겨질 만하다. 그러나 일본의 한 패스트푸드 체인점은 강력한 동선 하나를 차지하여 논이라는 불리한 입지를 극복하고 대박가게가 될 수 있었다.
그 패스트푸드점은 주변에 상권이 형성된 것도 아니고, 유동 인구도 턱없이 부족했다. 위아래로 펼쳐진 주택가 사이를 연결하는 유일한 도로가 눈에 띄는 길이었다. 하지만 그 길은 주택가에 거주하는 사람들이 생활시설을 찾아 이동하는 길이었다. 주택가에 사는 사람들의 이동수단이 대부분 자동차인 것도 중요한 요소였다. 자동차로 이동하는 사람들은 활동 범위가 넓어 패스트푸드점이 주택가에서 떨어져 있어도 이용하는 데 무리가 없었기 때문이다.
동선은 내 편으로 만들면 인테리어나 홍보에 큰 힘을 들이지 않고도 성공할 수 있는 한편 그 변화를 간과하면 가게가 순식간에 쪽박을 차게 되기도 한다. 야구장이 있는 역 가까이에 위치하여 경기가 있는 날마다 손님들로 북적였던 한 음식점은 지하철 출입구가 추가로 신설되면서 매출이 급감했다. 사람들이 기존 출입구를 이용하지 않으면서 순식간에 동선에서 벗어났기 때문이다.
이처럼 동선은 눈에 보이지 않고 자주 변하기 때문에 늘 주의 깊게 관찰할 필요가 있다. 좋았던 위치도 순식간에 나쁜 위치로 전락할 수 있다. 무엇이든 동선으로 보는 능력을 키워 위치의 좋고 나쁨을 재빠르게 판단할 수 있어야 한다.
“왜 연남동에는 스타벅스가 없을까?”
국내 입지 전문가의 한국형 맞춤 솔루션 제공
또한 이 책은 국내 입지 전문가의 칼럼을 추가적으로 수록해 입지에 대한 전반적인 상식은 물론 스타벅스와 빽다방의 영업방식 비교, 편의점 입지 시 주의사항, 임대료를 고려한 입지 선정 등 국내의 상황에 맞는 맞춤형 입지 솔루션을 제공한다. 또한 본죽을 필두로 대한민국 대표 한식 프랜차이즈로 자리 잡은 ‘본아이에프’ 입지 전문가의 인터뷰를 수록하여 사업을 준비하는 자영업자를 위한 실전 입지 전략을 소개한다. ‘연남동에 스타벅스가 없는 이유’, ‘블루보틀 1호점이 성수동에 자리 잡은 이유’ 등 최근 화제가 되고 있는 입지 관련 이슈도 담겨 있다.
책 속으로
가게의 매출에 직결되는 중요한 요소는 따로 있다. 바로 ‘입지’다. 아무리 상품을 충분히 갖추고 청결하며 머무르기 편한 가게라고 해도 애초에 가게의 존재를 모르면 아무도 찾아오지 않는다. 상품 구비나 가게의 인테리어, 청결, 서비스 등은 가게를 오픈한 후에도 향상시킬 수 있지만 입지는 그렇지 않다. 장소는 한번 정하면 바꾸기 어렵기 때문에 어떤 요소보다도 숙고가 필요하다.
업종이 무엇이냐에 따라서도 최적의 입지가 갈린다. 일반적으로 유통업에 가까울수록, 경쟁업체와 무엇이 다른지 내세우기 힘들수록 입지에 민감한 반응을 보인다. 그러므로 입지를 선택할 때에는 자신의 비즈니스 특성을 명확히 파악해야 한다. 특히 입지는 임대료라는 비용과 직접적인 관련이 있어서 그 중요성이 더욱 크다. 예를 들어 편의점이나 통신사 대리점에 최적화된 입지는 가치가 높은 편이어서 임대료도 비교적 높게 책정된다. 이런 입지에 음식점이 들어서면 그만큼 사람들에게 많이 노출되어 음식점을 찾는 사람도 많아지겠지만, 그만큼 더 많은 임대료를 내야 하기에 비용 부담도 커진다. 결론적으로 입지를 고려할 때는 복합적인 요인을 모두 고려해야 한다. 한두 가지 요건이 좋다고 해서 그 자리를 섣불리 선택하면 곤란하다.
차이는 바로 사람의 수가 아니라 ‘상권의 질’이다. 나카노는 상점가를 지나가는 고객층이 간다와 다르게 두텁다. 주요 연령층은 40~50대이지만 위로는 60~70대 혹은 그 이상도 있다. 또 그런가 하면 10~20대의 젊은이도 많고 휴일이 되면 어린 자녀를 데리고 나온 가족의 모습도 볼 수 있다. 그뿐만 아니라 상점가 북쪽에서 동쪽에 걸쳐 주택가가 넓게 펼쳐져 있고 그곳에서 출퇴근이나 등하교를 위해 역으로 오는 사람들이 많다. 역을 오가면서 이 상점가에 들르는 사람도 많을 것이다. 또 나카노역에서 선로 변 서쪽 건너편에 대학 캠퍼스가 있어 학생들의 모습도 많이 볼 수 있다. 역의 북서쪽 블록에는 구청과 콘서트홀을 비롯해 호텔, 레스토랑, 스포츠클럽 등이 있는 나카노 선플라자가 있어서 다른 지역에서 유입되는 수도 많다. 나카노는 이렇게 여러 사람이 한자리에 모여 있고 행동 패턴 또한 다양하다. 이것이 음식점 B, C에 대단히 유리하게 작용할 수 있었다.
F점은 원래 아파트 1층에 있어서 별로 눈에 띄지 않는 가게였는데 넓은 부지로 이전하면서 100m 앞의 운전자들도 쉽게 찾을 수 있게 되었다. 이전을 통해 시장 규모와 포인트 규모는 바꾸지 못했지만, 주차장이라는 건물 구조를 재검토하여 접근성과 시계성을 대폭 향상시킨 것이다. 그리고 예전보다 더 넓은 지역에 있는 고객을 모을 수 있었다. 결과는 이미 말한 대로다. 매출은 단숨에 2.2배가 됐다. 바꿀 수 있는 요소를 찾아내고 그 안에서 무엇을 우선적으로 개선할 것인지에 대한 판단에 따라 매출은 크게 달라진다.
일반 자영업자들은 단순히 눈에 보이는 통행량만 보고 입지를 정하는 경우가 많다. 그러나 아무리 유동인구가 많아도 그들은 가게를 그대로 지나칠 수 있다. 이처럼 상권의 유동객에 집중하는 경향이 많은데 흐르는 상권인지 또는 아이템에 적절한 상권인지 등의 구분이 필요하고 상권의 입지 그리고 점포의 상관관계를 명확히 파악해야 한다.
